历数糖酒会的各种“坑”

年年的糖酒会，糖酒会年年开，秋季糖酒会在长沙又开始彩旗飘扬、锣鼓喧天、人山人海、热闹非凡。糖酒会上，每年都会有部分企业租下展馆的最好位置、买下黄金广告位、包下五星级酒店做上很醒目的特装展位，陈列气派，再簇拥着很多销售人员，再招聘很多美女，个个笑容可掬，和蔼可亲，热闹非凡，一派祥和。广告铺天盖地，宣传力度之大，让经销商感觉他实力好强，好有钱，好有实力。更多的厂商都是：把酒言欢始，反目成仇终。

造成这种后果的很大原因就是经销商并没有发现这其中的陷阱。大包大揽，啥都给支持！

经销商在接一个新产品之前，最先关注的是品牌，包括人员支持、渠道费用、宣传费用等等。其次是产品品质和退货问题，最后是区域保护问题。在这几个经销商最关注的问题上，切勿听信厂家销售人员的解释就是：“没问题 ”“我们管”“有我们”三个字。因为，商业谈判和交易的一个基本原则就是建立在利益平衡的基础上。企业不是慈善机构，没有原则的让步和妥协背后往往可能有更深的陷阱，花言巧语就埋藏着尖刀。当然，经销商希望把门槛降到最低，让资源最大化，无可厚非。但是，有哪一家企业敢说自己是招商无门槛的吗？

这里所说的“没问题”，其实更多的是厂家招商人员的“个人承诺”，不代表厂家。因为销售人员迫于销售任务重等种种原因，那些不负责任的业务员就会“全包”承诺。

铁打的市场，流水的业务员。经销商只要进货，业务员便拿到提成，至于其他的业务员说没说过，反正经销商没有证据。大不了一拍两散。曾经有一个经销商就抱怨过一个厂家的业务员：“这个家伙，刚谈合作的时候说的好好的，这个也支持，那个也有。到现在什么也不兑现，打电话也不接，微信也不回，真是个骗子！”。其实，这个结果要怪就怪自己当初太想当然，免费的早餐都没有，那来的免费午餐，更不要想晚餐了。

各种连环套，套套不一样！一次糖酒会上一个销售人员给我吹嘘开发客户的过程：

“有一次，我去开发一个客户，那个客户担心市场动销情况。我就给他一个我同事的电话，告诉他，这是我隔壁县做我们产品的经销商老王，你问问他就知道了。这个客户还真当着我的面给我那个同事打了电话。我的同事是我提前都交代好了的。你说能动销不好吗？结果他当场就决定合作了。”到现在我还记得那个业务员谈到这个故事时眉飞色舞的表情。所以，在产品动销、企业商誉、老板信誉、区域保护等问题上，经销商一定不要被招商人员的假象所迷惑，务必到样板市场亲自查看，得到一手的真实情况。

纸上谈兵强，操作实战弱！除了了解企业的实力、市场投入、动销情况、企业信誉等这些硬性指标外，企业对产品的操作模式和对当地市场的操作规划也是经销商必须了解的一个重要课题。离开战术谈战略就是空中楼阁。很多招商人员每每谈到这个环节，要么闪烁其词，要么各种不着边际。因为他压根儿就不了解当地市场情况，没有一套当地市场完整的切实可行的操作方案和思路。糖酒会就是一个大舞台，形形色色的表演，每个人都是演员，关键是经销商、厂家要真诚以对，不要耍小聪明，最终损害的还是自身的品牌和利益。同时还要当心那些所谓的快速发展，让你一夜暴富的平台B呀，2呀,C呀，O呀，天上不会掉馅饼，你不会那么幸运，馅饼刚好就砸到你头上！真正招商，认认真真选产品，才是正道！（马斐）