中国酒类终端转型的三个方向

伴随着互联网技术的进步与现代物流效率的大幅提高，消费行为的变化正在倒逼中国酒水产业链发生逆向变革，以前是先生产再消费，而未来趋势却是先消费再生产，按需生产，精准生产，个性生产会成为主流。因此，传统终端的销售功能将会大大弱化，而能够根据产业链与消费者市场转变的新终端将大量出现，笔者从产业链、市场环境与消费者三个角度提出几个转型方向，仅供探讨。

成为企业真正的市场合作商；传统终端只是企业的一个渠道分销点，承载着销售功能，部分专卖店也承担了企业的品牌宣传功能，但是从长远角度来看，市场越来越理性，消费者的选择越来越多元，对于品牌的要求越来越高，这就要求企业的终端由单一的销售终端转型为结合企业品牌宣传、市场推广、消费者教育以及产品销售为主的综合型终端。

未来企业所有的“产品销售商”都将变成“市场合作商”，他们不再依靠帮厂家售卖产品，赚取差价来获利，而是向上承接企业的品牌宣传、产品推广与消费者教育工作，成为企业的服务终端，分享企业宣传销售费用，同时向下依靠自己对消费者提供后续的增值服务赚取利润，这样的终端不仅利于厂家提高市场资源投放效率，而且又能激发终端的创造性和主动性，也有利于产品的持续销售，可以实现厂商真正的共建共赢。

成为区域的平台运营商；从中国当前的商业形态来看，可以分为三个类别，即服务型、产品型、平台型。中国酒类终端升级成平台化是商业趋势之一，终端平台化的本质就是给所有参与者提供创造价值的机会，把终端变成一个价值创造的平台。

互联网改变世界的方式，正在从“信息”革命升级到“效率”革命。平台型终端真正解决酒类资源的分配问题，把资源提供给最需要它的人，来获取相应的利润。优质终端可以利用互联网扁平化特征实现小区域的垂直精耕，资源中介服务，多品牌经营等方式，从而完成终端功能的彻底平台化转型。

成为区域消费者的酒类服务商；从渠道时代到终端时代，再到现在的消费者时代，中国酒类的商业路径都是不断贴近消费者，对于中国酒类产品，得消费者得天下的时代已经到来。

终端围绕着消费者开展产品的定制化服务，为消费者提供酒类的体验场所，结合生日、婚宴、寿宴、节庆、纪念等用酒，同时在酒类产区、品牌文化、溯源系统、保真保价、饮用文化等方面成为消费者的“专家伴侣”，为消费者的购买提供决策与服务。这种服务的转型会拓展终端的增值空间，从而实现终端的盈利与发展。

近年来，中国酒类流通企业大量涉足新零售领域，对于传统终端进行收编与资源整合，进行信息化改造，可以肯定的说，无论是否愿意，中国大多数酒类终端都必然会经历一场现代化的改造，这是整个中国零售业态不断升级与演变的必然结果。

   （中国酒业杂志，蔡学飞，作者系酒水行业研究者、酒水品牌运营专家）