亏了赚了？赢了输了？——促销活动怎样的套路？

促销活动需要成本投入，当然是必须要考虑回报的，全面的来看，衡量一个促销活动的结果好坏，并非单纯看销量提升了多少，还要看整个促销活动在组织、执行、管理、突发事件处理、成本控制等诸多方面的表现。促销成本投入下去，不仅要买回更多的销售，更要买回相关的经验、教训，以此来不断完善业务的规划组织能力。具体说来，供应商应在促销活动过程中，做好以下几方面的跟进：

对于促销活动来说， 直观的效果反馈就是销量的增长。一个好的促销活动，是能够通过前期宣传及活动的现场实施，带动销量提升的。但销量提升并非单看促销品种的销量提升，还要看促销品种是否带动了整个品牌的销量上升。在促销过程中，通过促销人员的产品推介，能够让顾客更充分地了解品牌，借促销来扩大消费者对品牌全系列产品的接受度，从而将一次单纯的促销上升为品牌的宣传推广活动。不但可以提升销量，更可以增加品牌的美誉度以及消费者对品牌更加深刻的认知。

许多操作成熟的品牌在执行促销活动时，十分注重对销售人员任务的分解，将目标销售分解到每一天，下达到每一个销售人员的头上，做到天天有目标，人人有目标，并通过计算目标达成率，来及时激励销售人员。再好的促销方案，也需要人去落地，去服务，促销不单要有好的形式，更要有好的考核激励方法。如何有效激励促销人员的销售热情，增长销售业绩，对于一个促销活动来说至关重要。

经常在门店看到一些促销员对赠品的管理极为松散，不但没有进行赠品登记，促销人员在交接班时，也不会对赠品进行清点。因此，这些松散简单的管理，不但没有简化促销人员的工作效率，反而给赠品流失大开了方便之门。促销人员不把心思放在如何提升顾客购买上，而是花在怎样私下里为自己捞赠品上。赠品不仅仅可以提升促销效果，也是促销成本的一个组成部分，所以说，在促销活动当中，严格赠品等促销物资的管理十分必要。

在促销活动中，促销人员每日都要在活动结束时及时清点货物。一方面，得出准确的当日销售量，另一方面，方便了解货物的消化情况，以便及时与卖场方面核对库存，进行补货。尽可能将卖场库存保持在一个相对安全的范围之内。同时将一些残次品清理出来，做好退换货准备。对于促销活动来说， 忌讳就是在活动过程中缺货。

没有什么万无一失，随时可能遇到一些突发事件。一方面，要求企业在活动前，尽可能根据可能会出现的突发事件，设计相应的预案处理方案。另一方面，要求企业在促销之前，提前对相关促销人员做好相关培训工作，要让促销人员掌握处理突发事件的基本能力。

促销推广活动不仅仅是花钱投入的事，为了达成好的效果，需要多方准备，只有通过各种促销活动在细节流程上不断优化，企业 终才能形成完善的经验，尽可能的提升促销推广活动的成功率，达到投入产出的优质回报。

（本文选自《中国酒业》杂志2019年第6期，作者系零供关系课题研究者、中国酒业智库专家）