古井用这“四招”突围封锁

南京酒水市场有60亿左右的容量，消费高、竞争大，但众多白酒品牌仍趋之若鹜。

近日，记者在走访市场时，不少经销商透露：“古井今年在南京增长势头强劲，年份原浆系列在南京销售已突破一个亿；其中，古16与古20的次高端产品更是增长300%。”

另外有经销商表示：“其实在9月份的时候，古井贡酒就已经提前完成了今年全年的销售任务。”

南京市场曾被古井称为全国化的“桥头堡”。今年4月份，安徽古井集团董事长梁金辉曾专门调研了南京烟酒店。从“合肥”到“南京”，对于古井的重要性不言而喻。

那么，在南京这个战略市场，古井今年是如何突破重重封锁实现提速的？

01

抓竞品“漏洞”，全方位投入扩地盘

对于古井来说，要在南京市场扩大战果其实并不容易；但今年市场的变化和竞品“露出马脚”却让古井抓住了机会。

不少经销商表示：“2019年，南京烟酒店老板会普遍说主流产品利润低、费用兑付难和库存大等导致生意难做的问题。”

为何会这样？其实原因众多；但当地烟酒店老板会认为：“是这些品牌纷纷减少了渠道费用的投入。”

利润少、费用低、压力大的烟酒店老板急需“毛利高+低风险+可持续”的品牌，这让古井看到了抢市场的机会。

针对这一渠道“痛点”，古井贡年份原浆品牌今年迅速出手，大力增加渠道费用的投入。

“包括陈列费、地堆费、包量费、门头费和氛围费等，可以说是全方位加强投入。”有经销商透露：“古井这次是抓住了市场的‘漏洞’，依靠‘这一招’打了竞品一个‘时间差’，迅速赢‘笼络’了大批烟酒店资源，为南京市场的快速突围打下渠道基础。”

在拿下更多优质网店后，古井采取了“费用捆绑”的模式。对此，有烟酒店老板告诉记者：“就是按照‘陈列＋包量’方式，在费用和陈列‘挂钩’的驱动下，古井基本上都能拿下这些网点的‘大排面’陈列，让终端氛围在众多竞品中脱颖而出。” 

在不到一年时间，古井贡酒年份原浆渠道覆盖率达到75%以上，成为南京市场渠道主流产品之一。

02

设库存“红线”，大力度督查提价格

在加大费用投入抢市场的同时，古井更注重渠道网点的秩序管理，维护市场战果。

为此，古井在渠道上实施“不促销”、“不压货”、“不低价”的“三不”原则。

而且，据知情经销商透露：“在南京，年份原浆的核心烟酒店已达到1500多家，古井都要求统一开票、统一政策和统一售价。”

网点范围扩大，如何才能达成统一的目标？

记者在走访南京市场时了解到：古井与经销商会针对每个终端店的实际情况，设立渠道安全库存的“红线”。

据知上述销商透露：“这是为了加强厂家检核市场价格的力度，若有超过‘红线’的终端被查出，业务人员就会被处罚。”

在“一店一策”和近乎苛刻的市场督查之下，年份原浆系列产品在价格提升上取得了突破。

在南京，年份原浆终端成交价在进一步提高，其中，古5终端成交价在125元/瓶以上，古8年终端成交价在220元/瓶以上。”有经销商表示：“从抓漏洞、投费用、扩网点到强管理，这套操作让年份原浆实现了量与价的齐升。”

03

成立“古井贡享荟”，厂店联手抓动销

产品仅有利润，如若不动销，再高的利润也拿不到。如何动销成为古井摆在南京市场的第二个问题。

针对动销的问题，2019年，古井贡在南京精准选商、选店，深度开发和深度营销，围绕终端做激活、做培育、做推广、做厂店绑定，成立了“古井贡享荟”，以此为载体去挖掘核心烟酒店背后的潜力消费者，协助核心烟酒店动销。

对此，有经销商透露说：“比如在圈层营销方面，古井贡会帮助烟酒店开‘古井贡享荟’的品鉴会，烟酒店邀人，厂家来协助做品鉴服务工作，帮助店老板成交。”

同时，在消费端，古井贡酒年份原浆在南京还开展了“喝古8，华为手机到家”的促销活动。

据知情人士透露：“在2019年，年份原浆成为南京烟酒店重复进货最多的品牌之一。”

04

组建“大客户部”，运作团购攻破次高端

在南京市场，白酒消费价位高于安徽，300元以上市场份额占比较大。但要想在南京占据一席之地，突破次高端也是古井贡绕不开的。

在“高手如云”的南京市场，如何突破次高端？

古井贡在南京成立大客户部，以古16与古20作为核心产品，重点运作团购，深挖渠道团购与集体性团购。

想要做渠道团购，首先，要加强对有团购资源的烟酒店终端的掌控，为此，古井贡打出了包量奖励、一桌品鉴用酒和餐费的核报“组合拳”。

其次，古井贡酒采取培育产品价值，培育终端店老板的价格感，消费者的价格感，围绕“1品2看3跟4送5讲”营销策略，持续发力。

最后，在南京市场古井贡次高端产品利润上，高于同价位竞品利润，增加终端积极性。

做集团性团购上，古井贡酒年份原浆的“推力”系统是围绕意见领袖公关，包括大客户营销、品鉴会、品牌顾问和行业公关；而“拉力”系统则是品牌形象支持，包括户外广告、软文引导和概念核心价值。

同时，针对婚宴、地区商会、福利消费、同学会、老乡会、战友会进行深度合作，并在以上群体中，锁定会长、意见领袖、品鉴领袖、品牌顾问进行重点攻关。

有烟酒店表示，2019年，古16与古20在南京市场增长300%，市场稳定起量，成为南京商务消费市场的首选品牌之一。

综上不难发现：扎根市场，精心培育，提升服务，释放营销新技能的古井在南京的进攻有谋有略。