从招商变优商，金沙酒业摘要经销权更稀缺

金沙酒业摘要酒暂停发货，配额外每瓶提价10％

    5月11日，记者从市场层面独家获悉，贵州金沙回沙酒销售有限公司下发了《关于金沙酒业2020年摘要酒招商及运营政策调整的通知》。
    据了解：
    一是，公司年初预算1000吨摘要销售目标，目前销量已达到50%，为稳步推进摘要酒市场节奏，即日起暂停摘要酒开单发货；
    二是，摘要作为高端稀缺的品牌资源，公司将提高经销商准入门槛，未来3-5年摘要酒经销商将控制在500家左右；
    三是，摘要酒将实行“配额制”经销管理政策，合同配额范围外的出厂价实行高于配额内价格的10%标准执行，实现“配额内外价格双轨制”。
    另外，金沙酒业电商部分产品也将在618活动后上涨10%——30%。金沙回沙部分核心产品及全线定制酒酒体将在年底实现10%——30%涨价。
    对于此次调价，有知情人士透露，尽管目前是白酒市场传统淡季，加上疫情影响，白酒行业受到的刚性影响不小。但是金沙却在这段时间销量很大，厂家出于质量比销量更重要的考量，因此对产品和经销商进行了调整，而这也有利于稳定渠道产品价格，保持品牌价值。
    01
    逆势停货，金沙底气何在？
    摘要酒的上一次停货，还是在一年前，持续的时间也不长。此次停货，通知中并未限定区域和时间，显然金沙有更深层的考量。
    据上述知情人士透露，摘要酒之所以在目前选择停货，主要原因有三点：
    首先是市场因素，今年1--4月份，金沙酒业销售额累计完成7.15亿元，同比增长68%，摘要酒在市场的快速增长导致产品供不应求。
    该知情人士表示，“有谁不想多卖酒呢？可是市场增长速度太快，不能违背了摘要高端酒的稀缺属性。”
    其次是渠道因素，清理渠道库存、排除市场隐患，也是金沙制定摘要酒停货政策的重要原因。
    众所周知，金沙酒业方面一直十分重视渠道库存状况。突如其来的疫情打乱了正常的市场秩序，采取停货政策有利于推动良性动销，确保摘要酒市场价格的稳定，维护经销商的合理收益。
    最后是品牌因素，作为高端酱酒品牌，通过适度减少供给，更大化摘要的品牌价值已经成为金沙酒业当下的主要任务之一。
    对此，有经销商解读到，这其实是停货的辅助政策之一，除了支持经销商开展市场活动，主要还是为了加强对市场产品的管控。
    虽然从官方通知中来看，本次停货的原因是“为规范摘要产品的市场运营，进一步突显摘要酒的品牌价值”，然而也有酒商嗅到了不同的味道。
    有经销商表示，目前高端市场竞争激烈，不管是茅台、五粮液还是国窖1573，均有着出厂价继续上涨的趋势。“摘要肯定是要在高端市场分一杯羹的。价格的上涨不会停止，只是时机问题。”据该经销商介绍，“疫情过后金沙发展迅猛，在完成业绩目标压力不太大的情况下，追求良性健康的发展是摘要酒的目标，此时停货，也是为接下来的涨价做好准备。”
    02
    摘要开启“以销定产”，“配额制”能否成为话语权竞争利器？
    在停货之外，摘要酒采取“配额制”经销管理政策也是本次通知的重点。
    众所周知，脱胎于生产计划的配额制由来已久，最初源于国际贸易，而到了白酒行业当中则成为了对有限资源的一种管理和分配，能够在某种产品供不应求时，实行配额制调节不平衡。
    《白酒文献》指出：“名酒核心品牌的配额制是不可逆转的，企业以配额制促进厂商良性互动、共同设定销售任务，进而在厂家整体规划下定渠道、定利润、定价格才有可能，也是品牌战略下的唯一选择。”
    近年来，茅台、五粮液、泸州老窖等名酒企业已经先后在“配额制”上达成了共识。其次，通过实行配额制，能够实现对产品、库存、经销商、终端、价格等多个层面的精细化管理，提升市场主动权和在竞争中的话语权。
    由此可见，如今配额制已经几乎成为名酒的标配，随着摘要酒近年来品牌的不断提高，采取配额制不仅是摘要酒品牌打造的重要一环，同时也是摘要角逐高端品牌的必由之路。
    值得一提的是，在采取配额制的同时，“配额内外价格双轨制”和高于现有出厂价10%每瓶的配额外价格也是关注的重点之一。
    有专家表示，与直接全面提价不同，配额外提价不会显得太过激进，本质上是企业通过稳步、试探性的方式实现价格上涨，操作上也比较灵活，在疫情持续影响的情况下这样做其实是比较符合实际的。
    03
    从招商变优商，摘要经销权更稀缺？
    需要注意的是，在下发的文件中，金沙非常罕见的对摘要酒经销商做了规划。摘要经销商将全面提高准入门槛，同时，未来3-5年内摘要酒经销商也将将控制在500家左右。
    而在早前，金沙已经停止了750ml摘要酒的新招商和所有定制酒（主要包括金沙酒、金沙酱酒、logo +副品牌、OEM、企业定制等类型）产品的新招商。
    对于这一系列的举动，金沙有关负责人透露，采取上述政策一方面是金沙酒业新的战略需求，是为了提高高端产品占比，确保产品质量，同时优化经销商结构。另一方面也是因为随着摘要酒进入新的发展阶段，金沙对经销商的要求也在不断提高。
    此前，针对品牌打造和产品结构，金沙酒业制定了“双721”目标，这意味着，在当下以及未来一段时间，做强核心产品、进一步发力高端、强化与大商之间的合作，将成为金沙酒业的主旋律。
    事实上金沙不仅是这样说的，也是这样做的。据悉，在上月末，金沙酒业已经与酒业超商山东新星集团顺利签约，新星集团将全力实现茅台和金沙回沙“双酱齐驱”的战略目标，同时金沙还正在与更多的大商、超商进行洽谈，与他们携起手来，努力实现相互赋能、相互支撑、相互发展，创造共同繁荣。
    04
    品牌动作不断，金沙如何领跑酒业“小繁荣”？
    除了上述内容外，据知情人士透露，金沙酒业还计划强化体验营销。具体内容为，今后所有新招摘要经销商，必须建体验馆，即四位一体的“品牌文化展示馆+餐饮品鉴馆+社交活动馆+专卖店”体验营销。
    对此，行业专家认为，这说明金沙正在从长远做打算，深度布局未来。“建立体验馆，除了能够让摘要得到良好的形象展示，更为关键的是为摘要的市场推广提供了一个长效舞台，不仅能够构建摘要专属的文化氛围，同时也有利于占领高端消费者的心智。”该专家如是说道。
    今年来，虽然疫情对行业造成了较大的影响，但是金沙酒业通过“书读经典•酒饮摘要”读书挑战赛、《“摘要优先，金沙行动”——中国酱酒营销（金沙）大讲堂》等等一系列品牌活动和打造，不断提高了摘要和金沙回沙的品牌格局。
    据悉，为推动这两大品牌的提升，5月底，金沙将在广州召开“百亿金沙”战略研讨会，并在下半年继续通过开展一系列品牌活动，助推摘要和金沙回沙两大品牌的升空。
    金沙酒业品牌负责人向记者说，“之所以敢于大规模密集开展活动，既有内因，也有外因，内因是金沙本身高速增长所带来的底气，外因是外界不断的支持所给与的勇气。”
    该负责人透露，为助推金沙发展，近年来省市县多位领导都曾亲自关心过问金沙酒业的成长和发展。
    同时，集团也在疫情后提出对金沙酒业要坚持五个不动摇：坚持战略发展不变，坚持自主经营模式不变，坚持品质优先不动摇，坚持客户至上不动摇，坚持利益共享不动摇，并且提出，5年之内，主要领导班子不调整。
    从上可以看出，金沙酒业不仅获得了集团内部的放权，同时也得到了政府层面的大力支持，加上金沙在品牌、品质和市场上的一系列打造，百亿金沙腾飞内外条件已经充分具备。
    对此，北京正一堂战略咨询机构董事长杨光表示，虽然此前行业迎来高速的增长，但是受到发展周期的影响和疫情的冲击，行业不可能一直持续这样的高增长。未来酒业可能会迎来少数酒企持续高增长的“小繁荣时代”，而金沙就是其中之一。
    杨光表示，“金沙酒业是酱酒的排头兵企业，拥有产品结构高、规模高、成本高，发展速度超快的‘三高一超’优势，是经销商不错的选择。”
    综合来看，2020年将成为中国酱酒行业从品类驱动向管理驱动的转型关键年，酱酒行业需要乘势发展新名酒，而拥有“一大核心，两大品牌，三大单品，四项改革，五大文化，六大自信”的金沙酒业或将提前脱颖而出。